Rencana Penjualan: Apa itu? Bagaimana cara memulai? Desain langkah demi langkah

Unduh versi uji coba Forcemanager CRM

Perangkat lunak CRM untuk tim penjualan berkinerja tinggiApa rencana penjualan

Rencana penjualan strategis adalah dokumen yang disusun oleh departemen komersial di mana perkiraan proyeksi penjualan ditetapkan. Poin-poin penting, tujuan penjualan, cara untuk mencapainya (strategi penjualan) dan rencana aksi yang diperlukan didefinisikan. Ini juga mencakup volume penjualan dan hasil tahun sebelumnya, anggaran, perkiraan dan indikator di mana tujuan yang ditetapkan akan diukur.

Tidak seperti rencana penjualan tradisional, rencana penjualan strategis tidak hanya menetapkan tujuan, tetapi juga menentukan dengan tepat cara untuk mencapainya.

Jangan lupa bahwa rencananya harus singkat, sederhana, nyata dan dapat dicapai. Jika tidak memenuhi karakteristik ini, tim Anda mungkin kehilangan motivasi ketika diukur dengan target yang tidak dapat dicapai dan tanpa sumber daya yang tersedia. Cara memulai

Untuk merancang rencana penjualan strategis, perlu untuk telah mendefinisikan serangkaian poin sebelumnya.

Dalam rencana bisnis harus ada struktur harga dan komisi untuk realisasi anggaran penjualan yang benar. Juga perkiraan jumlah yang akan dijual (unit, zona, saluran …) berdasarkan perkiraan yang dibuat. Dan akhirnya, dari tim Pemasaran dan Penjualan bersama-sama:
Rencana Pemasaran: Definisi audiens target / persona pembeli, proposisi nilai dan kemungkinan ceruk pasar (untuk strategi pemasaran yang benar).
Nilai diferensial produk kami dalam kaitannya dengan kompetisi (keunggulan kompetitif). LANGKAH 1 Tujuan dari rencana penjualan strategis

Pertama-tama, tujuan penjualan umum harus ditentukan. Apa yang dimaksud dengan tujuan umum? Kuota penjualan dan margin. Contohnya adalah meningkatkan pangsa penjualan sebesar 10%. Tujuan umum akan, secara logis, yang utama dan yang akan memandu sisa tujuan spesifik dari perwakilan penjualan dalam jangka waktu tertentu.

Seperti yang saya jelaskan di poin sebelumnya, target harus dapat dicapai. Jika Anda ingin tim penjualan Anda mencapai tujuan, Anda harus menetapkannya seolah-olah Anda adalah penjual yang harus memenuhinya. Jika Anda belajar memvisualisasikan apa yang ingin Anda capai dan bagaimana mendapatkannya, akan jauh lebih mudah ketika harus menerjemahkannya ke dalam rencana komersial.

Cara paling efisien untuk menetapkan tujuan adalah merencanakannya bersama:

  • Jelaskan secara singkat dan jelas
  • Pasang tenggat waktu – Jika Anda tidak menetapkan tenggat waktu, mereka akan ditunda
  • Mintalah tim Anda untuk meninjau dan menindaklanjutinya setiap hari.
  • Jelaskan kepada tenaga penjualan Anda pentingnya meluangkan waktu sehari untuk melihat apa yang mereka lakukan, dan jika apa yang mereka lakukan adalah di jalan tujuan yang ditetapkan.
  • Jika tidak, bantu mereka mengarahkan kembali apa yang mereka lakukan dan memfokuskan upaya mereka kembali pada tujuan yang tepat.
  • Akhirnya, tujuan Anda harus mengikuti metodologi SMART. Lihatlah jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang tujuan penjualan SMART dan bagaimana membuat tim Anda memenuhinya. LANGKAH 2 Cara Membuat Rencana Penjualan: Tetapkan Tujuan

    Ketika mengembangkan rencana penjualan strategis kita harus jelas tentang ke mana kita ingin pergi. Oleh karena itu, untuk setiap tujuan yang akan kita lihat di bawah ini, tujuan spesifik harus ditetapkan.

    Di antara tujuan yang paling banyak digunakan yang dapat kita temukan:

    • Generasi pelanggan baru

    Untuk menghasilkan pelanggan baru, kami harus memberi tim penjualan semua sumber daya yang diperlukan seperti pelatihan dan alat komersial (Langkah 3 dan 4 masing-masing).

    • Peningkatan penjualan perusahaan dari pelanggan saat ini

    Untuk meningkatkan penjualan pelanggan saat ini, kita dapat melakukannya dengan mengkonsolidasikan hubungan melalui loyalitas mereka, selain up-selling dan cross-selling.

    • Memulihkan Prospek yang Hilang

    Kami tidak cukup memperhatikan pemulihan prospek yang “hilang”. Secara realistis, sering kali kita tidak berhenti untuk memikirkan kelompok ini dan melupakannya dari waktu ke waktu. Mari kita ambil contoh. Dalam kasus suatu acara, bayangkan bahwa Anda memiliki kontak dengan 20 orang, di mana Anda mendapatkan wawancara dengan 10, di mana Anda akhirnya membeli 5. Apa yang Anda lakukan dengan pelanggan potensial lainnya? Tidak apa-apa. Anda memberi mereka untuk hilang.

    Mungkin pada saat itu beberapa tidak memiliki anggaran, yang lain tidak yakin atau kebutuhan belum muncul … LANGKAH 3 Cara membuat rencana penjualan: Tentukan strategi Anda

    Setelah kami menetapkan tujuan dan sasaran dalam rencana penjualan, kami akan menjelaskan apa yang akan menjadi strategi yang kami praktikkan untuk mencapai tujuan ini.

    Strategi penjualan harus menjadi cara untuk pergi, termasuk semua rincian dan langkah-langkah tentang bagaimana mencapai tujuan yang telah kami tetapkan.

    Salah satu tindakan yang harus Anda lakukan di departemen Anda adalah pelatihan tim penjualan. Ini membantu tenaga penjual untuk lebih termotivasi dan fokus pada pekerjaan mereka.

    Pelatihan ini harus berputar di sekitar 3 bidang yang paling penting: produk, pelanggan dan penjualan.

    Dalam kebanyakan kasus kita jatuh ke dalam kesalahan berpikir tentang komersial ketika protagonis bukan komersial tetapi klien potensial Anda. Anda harus memikirkan mereka (target audiens) terlebih dahulu dan melihat bagaimana mereka melihat Anda. Jika Anda ingin dilihat sebagai bagian penting dalam peralatan mereka maka Anda harus berhenti memperlakukan mereka atau melihat mereka hanya sebagai nomor lain.

    Sebagai direktur komersial dan dengan tujuan mendapatkan lebih banyak akun, Anda harus mengajari tim Anda bahwa penjualan dan hubungan bersifat jangka panjang. Penjual harus tahu bahwa itu tidak hanya untuk mencapai tujuan pada akhir bulan, itu adalah untuk mempertahankan hubungan itu, kontak itu dan bahwa pelanggan tertentu selalu puas. LANGKAH 4 Cara Membuat Rencana Penjualan: Berinvestasi dalam Teknologi

    Sangat penting untuk memiliki alat yang membantu kami mengembangkan rencana penjualan yang baik dan memfasilitasi tindakan penjualan. Mungkin dikatakan seperti ini tidak membangkitkan minat apa pun. Tetapi, dan jika saya memberi tahu Anda bahwa tanpa alat manajemen komersial, praktis tidak mungkin untuk meningkatkan penjualan perusahaan, membuat anggaran, analisis data, perkiraan penjualan, menetapkan tujuan bisnis yang terukur atau memiliki visibilitas setiap proses komersial. Dilihat dengan cara ini, Anda yakin bahwa Anda bersama saya dalam menerima betapa pentingnya alat-alat ini.

    Untuk menguraikan hal di atas, apa yang Anda butuhkan. Anda membutuhkan data. Bagaimana Anda bisa memastikan pengumpulan dan keandalan data itu? Dengan CRM yang memungkinkan Anda mendaftarkannya secara real time.

    Kita semua tahu bahwa sulit bagi tim komersial untuk selalu memperbarui data. Tetapi jika Anda menempatkan sistem yang sederhana dan mudah digunakan, Anda juga akan membuat mereka menggunakannya secara teratur, hampir dengan naluri.

    Semakin banyak data bisnis yang Anda dan tim Anda miliki, semakin banyak informasi dan visibilitas yang akan Anda miliki di ujung jari Anda. LANGKAH 5 Ubah tenaga penjualan Anda

    Tanpa tim untuk diandalkan, kami tidak melakukan apa-apa. Untuk alasan ini, untuk mencapai tujuan yang ditetapkan dalam rencana penjualan strategis, Anda harus memberi tim Anda semua yang mereka butuhkan.

    Sistem CRM membantu tenaga penjualan Anda dalam sehari-hari, tak perlu dikatakan betapa mudahnya memiliki semua informasi dalam satu klik. Informasi akun, manajemen peluang, pelaporan terbalik, visi tujuan secara real-time… dll.

    Apakah Anda tahu seberapa efektif bagi setiap penjual untuk memiliki tujuan pribadi yang berkontribusi terhadap kesuksesan bersama?

    Menyesuaikan dan memecah-belah tujuan keseluruhan menjadi tantangan kecil sangat penting untuk dapat merancang peta jalan tindakan nyata, yang memberikan manajemen yang lebih baik dari tenaga penjualan Anda dan kemungkinan lebih besar untuk mencapai hasil yang baik. Ini adalah taktik cerdas yang harus diketahui, dicoba, dan disempurnakan oleh setiap direktur komersial.

    Related posts

    Leave a Reply

    Your email address will not be published.